Seu negócio

Como validar a sua startup para ter um negócio sustentável

Iniciativa do Agi ajuda você a pensar todas as etapas para desenvolver a sua startup através de conteúdos semanais gratuitos

Neste texto, você vai entender como validar o seu projeto de startup para conseguir desenvolver um negócio sustentável. Vamos falar sobre a importância de delimitar a demanda a partir de feedbacks e como viabilizar economicamente o seu negócio.   

Eu sou o Leo, analista de inovação HypeFlame, que é a empresa de tecnologia do Agi. Durante 12 semanas, vou escrever conteúdos sobre como desenvolver uma startup. Esse texto é o segundo da série. Para ver tudo o que já publicamos sobre o assunto, é só clicar neste link.  

Já realizou todas as fases do nosso primeiro artigo? Ótimo.   

Ainda não tem certeza?   

Segue um checklist para recapitularmos:  

  1. Qual/quais dor(es), de fato, você ataca?  
  1. Como você pensa em resolver isso?  
  1. Não se apegue ao seu modelo inicial de negócio.  
  1. Busque a comunidade empreendedora.   

Hoje falaremos sobre a validação do seu negócio.  

Como validar o seu projeto de startup  

Vamos seguir na nossa metodologia. Agora que você já conhece algumas preferências dos seus potenciais clientes, está na hora de ir além. O primeiro passo é buscar sinergia entre as informações que você coletou, seus conhecimentos e o seu propósito.   

Nessa fase, é muito importante achar um meio termo entre a sua visão e o que os clientes aceitariam. Não é que você tenha que se render ao que os clientes acham que querem, mas também não se trata de dizer o que eles deviam querer.  

Pense que o que você teve até aqui foi uma aprendizagem parcialmente validada, respaldada por dados coletados com potenciais clientes. Agora é o momento de se perguntar se o produto que você quer desenvolver pode ser um negócio sustentável. Neste artigo, quero ajudar você nisso.  

Aprenda com os seus erros 

Vamos supor que você tenha um software de serviços e seu público-alvo sejam empresas de médio porte do setor de serviços.   

Agora imagine que, entre 10 empresas que você contatou, nenhuma se interessou em testar o seu produto. Frustrante, né?   

Mas, ao contrário do que você pode imaginar, essa não é a hora de parar. Esse é o momento de colher feedbacks desses potenciais clientes para entender como tornar atrativo o produto ou serviço que você oferece.   

Escute o seu público-alvo 

A virada pode vir com pequenas ações que lhe trarão muita vantagem competitiva, por exemplo. Mas você só vai descobrir isso se investigar.  

Aqui vão alguns questionamentos que podem ajudar nesse estágio:  

  • Os consumidores reconhecem que têm o problema que estamos tentando solucionar?  
  • Se houvesse uma solução, eles comprariam?  
  • Se sim, comprariam de nós? (Justifique)  
  • Conseguimos desenvolver uma solução para esse problema?  

Muita gente pula direto para a última pergunta e tenta desenvolver uma solução antes de saber se os clientes enxergam o problema da mesma forma que elas. Ou seja, tentam resolver um problema sem conhecer suas necessidades reais.   

“Apenas 5% do empreendedorismo é a grande ideia, o modelo de negócio, a formulação da estratégia no quadro branco e a divisão do espólio. Os outros 95% são o trabalho resoluto, que é medido pela contabilidade para inovação: decisões de priorização de produto, decidindo que clientes visar ou escutar, e ter a coragem de sujeitar uma grande visão a teste e feedback constantes.”

Eric Ries, Startup Enxuta

A importância do feedback para a sua startup  

Os feedbacks são fundamentais para quem quer desenvolver uma startup. Mas, para conseguir os melhores feedbacks, você precisa mirar no bolso do cliente.   

Os feedbacks você coleta antes do MVP, por exemplo, servem como um balizador para o desenvolvimento do produto. Mas não se espante se a premissa que você validou com os relatos preliminares não faz mais sentido agora.   

Lembre-se que o cliente manifestar uma intenção de compra não é suficiente para manter o seu projeto de pé. Mexa no bolso dele o quanto antes, e colete um feedback real sobre o seu negócio.   

Direcione o feedback para uma questão prioritária   

Uma pergunta que eu particularmente gosto bastante, no feedback real, é: “Se você tivesse que mudar somente uma coisa nesse produto ou serviço, o que seria?”.   

Esse questionamento traz um senso de prioridade para o cliente porque foca em uma única mudança. Ou seja, mostra qual é o principal ponto de atenção do seu negócio.   

Caso se torne reincidente entre outros clientes, talvez você tenha que repensar o seu modelo. Faça isso quantas vezes forem necessárias.  

Pense além da demanda   

Se você chegou até aqui, você já identificou uma hipótese de problema, verificou que esse problema existe, e que você e sua equipe, em tese, podem resolvê-lo.  

Aí você pensa: “Agora é partir para o MVP.”  

A resposta é ainda não. Mas estamos quase lá, eu prometo.  

O meu ponto aqui é mostrar para você que não é porque um problema existe e que ele pode ser resolvido pelo seu produto que o seu negócio se tornou viável. O que você acabou de concluir é que existe uma demanda para a sua oferta.   

Mas será que essa demanda é suficiente para a sua startup se desenvolver?  

Coloque suas intenções no papel   

Você se lembra do meu projeto de impressão 3D que comentei no primeiro artigo?  

Minha ideia era ter um negócio de produtos populares, ou seja, com preço de venda inferior quando comparado com outras empresas do mesmo segmento. Mas nunca coloquei no papel que era isso que eu esperava da empresa.   

Acabei descobrindo que não era financeiramente viável (pelo menos com aquela estrutura) durante o seu desenvolvimento. E é sobre isso que vamos conversar agora.   

Como viabilizar economicamente a sua startup?  

Um dos seus principais objetivos nesse momento deve ser entender como a sua startup vai funcionar financeiramente. Mas calma. Antes de tudo, é importante destacar que não é porque você vai começar seu projeto no negativo que ele não vai dar certo.    

Imagine, por exemplo, um sistema de vendas que cobra por recorrência mensal. No começo, com poucos clientes e uma estrutura enxuta, talvez ele fique alguns meses com resultado operacional negativo.   

Mas esse é um tipo de negócio em que as despesas tendem a mudar pouco. Ou seja, com a chegada de novos clientes, a receita logo irá ultrapassar as despesas, e a empresa se tornará lucrativa.   

Isso, é claro, se tiver uma boa estruturação. A representação abaixo traz essa exemplo de forma mais clara.  

“Ok, Leo. Entendi. Mas não tenho dinheiro de caixa para manter meu negócio no prejuízo. É o fim de um sonho, então?”  

Não, não é. Isso é normal no mundo das startups, por isso vamos falar bastante sobre angariação de investimento mais para frente. Siga acompanhando os conteúdos por aqui que você saberá o que fazer.  

Como estruturar financeiramente a sua startup   

O ideal aqui é você montar uma planilha detalhada para você ter consciência do que precisa e refletir se faz sentido para você embarcar nessa aventura. Busque ser imparcial nesses momentos. O otimismo pode maquiar um cenário futuro bastante desfavorável.  

Mas, por onde começar? Primeiro, pense em um bom nível de detalhamento. Você não precisa saber exatamente como seu negócio vai operar em todas as variáveis, mas não quer ter imprevistos discrepantes mais à frente.   

Então, faça uma simulação de quanto a sua empresa irá arcar com salários, estrutura e todo detalhamento de custos e despesas. Depois, pense na receita:  

  • Quanto seu cliente paga por compra?  
  • Com qual recorrência vai comprar?   
  • Qual o número médio de vezes que esse cliente compraria de você?   
  • Se paga em mensalidade, quanto tempo esse cliente vai continuar na sua base?  
  • Quantos clientes você teria nesse cenário?  

Realize também projeção da dimensão do mercado em que você vai atuar. Aqui é importante ter cuidado se o seu mercado for muito restrito, porque isso limita o seu potencial de receita. Logo, pode colocar em risco a viabilidade do seu projeto.  

Iniciativa do Agi quer ajudar a acelerar sua startup  

N’a.base, iniciativa do Agi para impulsionar startups, temos muito cuidado com todos esses conceitos. Também respeitamos muito o tempo de desenvolvimento de cada solução, dando a atenção devida para cada processo. Para isso, todos os founders recebem mentoria durante a construção dos seus projetos.   

Se você tem interesse em participar, siga acompanhando os conteúdos semanais que publicamos por aqui. Em breve, divulgaremos informações sobre as inscrições.   

Por hoje é isso. Caso você tenha alguma dúvida ou queira saber mais sobre a.base, mande um e-mail para a.base@agi.com.br  

Até mais.  

Be epic,  

Leo. 

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