Seu negócio

Desenvolvendo uma startup: quais métricas acompanhar? 

Conheça as métricas mais importantes para avaliar o desempenho da sua startup e aprenda a utilizá-las em favor do seu negócio

Neste artigo, você vai conhecer as métricas mais importantes para a sua startup e aprender a utilizá-las em favor do seu negócio. Também vai ver o tipo de percepção que cada uma pode trazer sobre o desempenho da sua empresa.   

Que métricas são importantes para muitos projetos você talvez já saiba, mas não basta somente tê-las. É preciso saber como mapeá-las e o que cada uma delas está dizendo para que elas cumpram as suas duas principais funções.   

A primeira é trazer uma percepção realista do seu projeto. A segunda, como consequência, é tornar sua tomada de decisão mais assertiva. Mas tudo depende do seu modelo de negócio.   

Para um marketplace (como o Agi Compras), por exemplo, não é interessante conhecer a conversão de usuários freemium (aquele modelo que oferece uma versão gratuita de algumas funcionalidades por tempo limitado) para o modelo pago. Isso porque, de modo geral, essas plataformas não cobram nada dos usuários.   

Da mesma forma, não é interessante para o modelo freemium conhecer a margem média dos produtos vendidos no mês. Isso porque o freemium em geral é usado por plataformas voltadas para um único produto ou serviço, diferente de um marketplace, que oferece diversos produtos que não necessariamente têm relação entre si.   

Eu sou o Leo, analista de inovação HypeFlame, que é a empresa de tecnologia do Agi. Durante 12 semanas, vou escrever conteúdos sobre como desenvolver uma startup. Esse texto é o sexto da série. Para ver tudo o que já publicamos sobre o assunto, é só clicar neste link.  

CAC, ticket médio e churn  

Você já pode ter conhecido algum produto ou serviço que quis assinar e lá estavam três possibilidades: o “start”, o “gold” e o “premium”. Esse é um modelo de negócio de assinatura possível. Se você for seguir por esse modelo na sua startup, recomendamos que você trabalhe com as seguintes métricas:  

CAC (Custo por Aquisição de Cliente): é quanto, em média, você gasta para conquistar um novo cliente. Essa métrica é o resultado da soma de todos os seus investimentos em marketing e vendas em um determinado período (recomendo mensal) dividido pelo número de novos clientes nesse mesmo tempo. Você pode calcular assim:  

CAC = investimentos / nº novos clientes   

Ticket médio: informa o valor médio por compra dos seus clientes. Para conhecer o do seu projeto, basta dividir o faturamento pelo número de assinaturas.  

Churn: é a taxa de clientes que cancelam a assinatura em um determinado período de tempo. Geralmente é mensal. Aqui, atenção o churn só leva em conta o percentual de clientes pagantes que cancelaram a assinatura.   

Por exemplo: se em um mês você tinha 100 assinantes e no mês seguinte você tem 90, sua taxa de churn pode não ser de 10%, pois você pode ter adquirido novos clientes no mesmo espaço de tempo. Sua realidade pode ser a que você perdeu 20 clientes e ganhou 10, tornando o acumulado como se tivesse somente perdido 10. Neste caso, seu churn é de 20%.  

Como calcular o LTV da sua startup  

LTV (Lifetime Value): esse é o meu indicador favorito. Ele informa quanto a sua empresa fatura por cliente durante seu ciclo de vida. Em alguns casos, pode ser mais complicado de calcular, pois é preciso entender com precisão a jornada do cliente.   

Mas o trabalho compensa, já que esse é um dos indicadores mais relevantes e maleáveis do negócio. A partir dele, você pode fazer inúmeras ações para aumentar a fidelidade do seu cliente ou adicionar novos produtos para que esse faturamento aumente.  

Uma forma de chegar no seu LTV é multiplicar seu ticket médio pela quantidade de tempo que seu cliente permanece ativo. Você consegue essas informações acessando os dados dos seus clientes.   

Caso o seu negócio tenha uma assinatura mensal, por exemplo, faça um cálculo retroativo do tempo que o seu cliente permaneceu nele a partir da data do cancelamento. Depois, multiplique esse tempo pelo ticket médio.  

Aqui, uma percepção de padrão de mercado: a comunidade de startups acredita que, para criar um negócio lucrativo, o seu LTV precisa ser, pelo menos, 3x maior que o CAC.   

MRR: o que é e como calcular   

Outra métrica importante para acompanhamento na sua startup que possui modelo de negócio de assinatura é o MRR, ou Monthly Recurrin Revenue (Receita Recorrente Mensal). Essa métrica, quando atrelada a outras fontes, pode trazer uma percepção assertiva do desempenho da sua startup.   

Vamos supor que você possui 100 assinantes no seu produto, que custa R$ 20 mensais. Você pode achar, então, que a sua Receita Recorrente é R$ 2.000. Mas não. Esse é o seu MRR. No mês seguinte, esse número pode variar, com a chegada de novos clientes e a saída de outros.   

Lembra do churn? Se você prospecta 20% novos clientes por mês e seu churn é de 10%, por exemplo, o seu MRR do próximo mês vai levar em conta 110 assinantes, chegando a R$ 2.200.   

Faça relações entre as métricas da sua startup  

Número de assinantes: it is what it is. Mas não acompanhe somente o número de assinantes de forma absoluta. Tente reconhecer a evolução da sua base, que é o saldo da sua prospecção de novos clientes e o seu churn.  

Você também já deve ter comprado em marketplaces como o Agi Compras (se não fez ainda, clique aqui e aproveite mais de 300 lojas com cashback). Esse tipo de plataforma tem diferentes segmentos dentro do mesmo lugar, o que traz a necessidade de um mapeamento mais específico.   

O CAC e o LTV aparecem novamente por aqui. São métricas generalistas, mas se você não fechar a conta entre o que gasta captando um cliente e o que ele gasta no seu negócio, significa que o seu modelo não é lucrativo. Ou seja, não vale a pena buscar um modelo mais complexo.   

Outros indicadores importantes   

Bounce rate: indicador medido em percentual que representa a taxa de visitantes que visitaram sua página e que saíram logo em seguida. Marketplaces como a Amazon e o Ebay possuem um bounce rate entre 20% e 25%.  

GMV (Gross Merchandise Value): é o faturamento bruto. Ou seja, tudo que você faturou em um espaço de tempo. Caso você siga com um marketplace, é interessante conhecer a representatividade, em percentual, dos produtos que compõem o seu portfólio. Será que o seu produto que mais vende é realmente o seu mais forte ou temos uma oportunidade para forçar mais as vendas de outro? Você também pode usar essas informações para personalizar o consumo de quem utiliza a sua plataforma.  

Tempo gasto no site: o ideal é que esse valor seja o mais alto possível, porém, desde já, recomendo ter cuidado com essa métrica. Ela pode representar um carrinho de compras com múltiplos itens ou o seu potencial cliente se frustrando por não encontrar o que deseja. Nesses casos, um grupo focal pode trazer insights poderosos.  

Desempenho por categoria: analisar os segmentos separadamente traz uma visão mais realista dos cenários. O seu bom desempenho pode estar sendo liderado por um segmento, mas o contexto lhe diz que os outros é que precisam de ajuda.   

Take rate: porcentagem média que você lucra em qualquer operação.   

Iniciativa do Agi quer ajudar a acelerar a sua startup  

Nesse artigo você conheceu várias métricas para modelos de negócio diferentes. Mas lembre-se sempre que a linha entre levantar dados para melhorar a sua percepção do negócio e se perder nesses números é tênue.  

Pense que, ao olhar para o seu painel de indicadores, você deve sentir que está mais informado. Não o contrário.   

Para auxiliar você também nessa frente, criamos a.base, uma iniciativa do Agi que oferece mentorias, treinamentos específicos e acompanhamento de profissionais que já passaram pelo que você está passando nesse momento. Tudo de graça.  

Se você tem interesse em participar, siga acompanhando os conteúdos gratuitos que postamos semanalmente aqui no Blog do Agi. Iremos divulgar o processo seletivo nos nossos artigos. Aliás, para ler tudo o que já publicamos sobre como desenvolver uma startup, é só clicar neste link.   

Por hoje, fico por aqui e me coloco à disposição para qualquer dúvida, feedback ou até para conversarmos sobre as métricas do seu projeto. É só entrar em contato através do e-mail a.base@agi.com.br    

Be epic,  

Leo. 

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