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Pivotar: o que é e quando é hora de fazer isso com a sua startup

Entenda o que é pivotar e saiba qual é o melhor momento para usar esse recurso, mudar de rumo e decolar a sua startup

Neste texto, vamos explicar o que é pivotar um negócio e qual é o melhor momento para dar essa guinada na sua startup. Também vamos mostrar alguns exemplos de empresas que conseguiram resultados melhores depois de pivotar.   

Você pode conhecer histórias de sucesso de vários negócios, mas o que elas muitas vezes não contam são as dificuldades que enfrentam até chegarem no topo. E é nessas situações em que podem surgir as grandes lições que podem abrir espaço para novas soluções e caminhos mais prósperos. 

Um desses casos é o do Instagram, começou como uma plataforma de check-in por localização, mas precisou mudar de rumo para se destacar. Depois de adotar o modelo atual, de compartilhamento de fotos e vídeos, o negócio decolou, atingindo nada menos que dez milhões de usuários em apenas um ano. 

O fenômeno chamou a atenção do Facebook, que, em 2012, ano em que a rede foi liberada também para aparelhos Android, comprou o Instagram por cerca de US$ 1 bilhão

Aliás, caso queira saber mais, fica, como um parêntese, a indicação do livro O Clique de 1 Bilhão de Dólares, de Filipe Vilicic, que conta um pouco da trajetória da startup. E não se preocupe porque esse não é um livro técnico. É uma leitura tranquila e bem dinâmica. 

Eu sou o Leo, analista de inovação HypeFlame, que é a empresa de tecnologia do Agi. Durante 12 semanas, vou escrever conteúdos sobre como desenvolver uma startup. Este texto é o sétimo da série. Para ver tudo o que já publicamos sobre o assunto, é só clicar neste link

Pivotar, a grande virada  

Outro unicórnio que passou por algo parecido, só que no cenário brasileiro, foi o Gympass, que, em 2019, recebeu um aporte de US$ 300 milhões liderado pelo Softbank.  

O investimento veio após uma conversão gradual, do modelo inicial, focado em pessoas físicas, para um negócio voltado para empresas, ou B2B. Ou seja, o Gympass também precisou pivotar para ser notado.  

Espera aí, eu disse pivotar? Foi isso mesmo. Mas, afinal, o que é isso? 

Dentro do nosso ecossistema, “pivot” é tomar uma nova direção. Não importa se é algo de baixo impacto, como a mudança de um software que você utiliza na sua operação, ou um ponto mais crucial no seu modelo de negócios, como ocorreu com os dois exemplos que trouxe aqui. 

É que, durante a sua trajetória empreendedora, terá acertos e erros. Com o seu modelo de negócio, não é diferente.  

Você pode começar com a sua ideia inicial e após alguns testes de viabilidade, identificar os primeiros pontos de melhoria. Antes você acreditava que poderia utilizar um modelo de cobrança por uso, mas agora crê que o melhor seja o por recorrência mensal, por exemplo. Isso já é um pivot.  

Como saber qual é a hora de pivotar 

No empreendedorismo não existem regras, mas sim, boas práticas e lições aprendidas de pessoas que já passaram por diversos obstáculos. Uma das possibilidades é entender que uma parte do seu negócio funcione melhor do que o todo, ou do que o que você planejou para ele.  

Esse foi o caso do Gympass: a startup observou, durante a operação, que clientes B2B tinham um CAC bem menor e um LTV muito maior do que os consumidores finais. Essa parte do negócio ia muito bem e direcionava a empresa para um cenário positivo. A partir disso, tomaram a decisão de pivotar o modelo para atender somente demandas B2B. 

Outros dois cenários que são comuns são a baixa demanda e/ou receita. Já sabemos bem que precisamos de bons números para atingir novos patamares de investimento. Também sabemos que, se o seu tamanho de mercado é pequeno ou seu modelo se rentabiliza pouco, eles viram pilares frágeis no desenvolvimento do projeto.  

Busque o lugar da sua startup no mercado 

O principal desafio das startups é encontrar o famigerado “product-market fit”, que é o seu lugar no mercado. E, nesse processo, é normal que haja alguns – às vezes, muitos – pivots. 

Até mesmo o gigante Youtube já passou por algo assim. No começo, a empresa tinha como objetivo criar um site de relacionamentos com vídeos pessoais, porém, durante o amadurecimento do projeto, percebeu que não tinha demanda. Assim aconteceu o primeiro pivot, mudando para o modelo que conhecemos hoje. 

Aqui há outro ponto de atenção que gostaria de reforçar: o da concorrência desleal. Aconselho você a ligar o seu alerta, o seu faro empreendedor, para casos em que haja algum player que possua a mesma proposta de valor, features parecidas, porém mais recursos e canais de aquisição bem consolidados. Geralmente essa disputa não acaba bem para o player menor, ainda mais se disputam pelo mesmo mercado. 

Mas como eu faço para pivotar? 

É relevante ressaltar aqui que pivots são, sim, decisões de alto impacto, principalmente se você já estiver com um bom número de clientes, portanto, muita calma nessa hora. 

Há muitos casos em que você pode utilizar o modelo padrão do ecossistema: demonstração do problema, brainstorming de possíveis soluções e a validação (ou não) das hipóteses. Aproveite alguns dos conhecimentos que abordamos no artigo sobre validação. Clique aqui para acessar.  

Não tenha medo de arriscar

Porém nem todo mundo tem a chance de, como a Gympass, fazer uma mudança gradual a partir da performance. Às vezes não tem um parâmetro claro, e não vou mentir: muito provavelmente você vai precisar pular para depois aprender a nadar.  

Nada a que já não estejamos acostumados nessa trajetória, correto? Falo isso pois existem alguns tipos de pivots que são bem comuns, como, por exemplo, a troca da ferramenta que você utiliza para fazer o suporte dos seus clientes.  

É que desenvolver uma startup coloca você em situações em que só se aprende executando. São momentos em que você não tem muito tempo para validação, pois às vezes são problemas urgentes, e seu objetivo maior é “apagar um incêndio”. 

Informe-se sobre o mercado que você quer liderar 

Como deu para perceber, o pivot pode ser uma grande oportunidade para empreendedores que estão com dúvidas sobre seus projetos, o que é algo comum no nosso mundo.  

Por isso, é sempre importante estarmos bem-informados sobre as movimentações do mercado, não só dos concorrentes diretos, mas, principalmente, da demanda dos potenciais clientes. 

Por hoje, ficamos por aqui. Voltamos na semana que vem com mais. 

Be epic, 

Leo. 

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